파레토의 법칙과 롱테일 법칙 경제

파레토의 법칙 - 80 대 20 법칙

 

최소의 노력으로 최대의 성과를 거둔다는 80대 20의 법칙이 있다.  

이 법칙은 이탈리아의 경제학자 빌프레도 파레토가 100여년 전에 발견한 것이다. 파레토는 19세기 영국의 부와 소득의 유형을 연구하다 20%의 국민이 80%의 부를 차지하고, 10%의 인구가 65%의 부를 그리고 5%의 인구가 50%의 부를 차지하고 있다는 사실을 발견했다.파레토가 놀란 사실은 어떤 시대 어떤 나라를 분석해 보아도 이러한 부의 불균형이 비슷하게 존재한다는 사실이었다.

그 후 하버드 대학의 조지 집스 박사는 1949년에 사람, 물건, 시간, 기술 등 생산적인 자원은 스스로 노동을 최소화하도록 조정하려는 경향이 있어서 20~30%의 자원이 70~80%의 결과를 이루어낸다는 최소노력의 법칙인 집프의 법칙을 발표하였다. 

우리의 생활에서도 이 법칙은 많이 들어맞는다. 
개인적으로 볼 때, 노래를 부를 때에 10번 중 8번은 십중팔구 같은 곡을 부른다. 장롱 속의 옷 중에서 즐겨 입는 옷의 80%는 전체 옷의 20%이다. 많은 옷을 샀지만, 실제로 선호하는 옷은 별로 안된다는 사실이다. 일을 할 때도 노력의 20%에서 80%의 성과가 만들어진다. 또 일하는 시간의 80%는 쓸데없는 데에 낭비한다. 
사회적으로 보면 운전자의 20%가 전체 교통 위반의 80% 정도를 차지한다. 20%의 상습적인 범죄자가 80%의 범죄를 저지르고 있다.

기업에서도 이러한 현상은 여러 분야에서 나타난다. 20%의 능력있는 직원이 기업의 80%의 일을 한다. 전체 상품중 20%의 상품이 80%의 매출액을 차지한다. 이익구조도 상위 20%의 제품에서 발생하는 이익이 전체의 80% 이상을 차지한다. 뿐만 아니라 전체 고객의 20%가 전체 매출액의 80%를 결정한다. 그래서 기업들은 VIP 마케팅에 심혈을 기울인다. 핸드폰 통화량의 80%는 20%의 사람에게 몰려 있다. 통화는 주로 하는 사람과 길게 한다. 통신업체에서 지정 번호 할인 요금제를 운영하는 것도 이 때문이다.  맥주의 경우 소비자의 20%가 소비의 80%를 책임진다. 식당에서 주문 받는 음식의 80%는 전체 메뉴의 20%에 몰려 있다. 그래서 전문점이 잘 된다. 

세계 최초의 품질 컨설턴트로 인정되는 미국 엔지니어 조셉 주란은 제품의 불량 원인 중 20%의 요인이 80%의 불량품을 만든다고 했다. 때문에 20%의 불량 요인을 없애는데 집중하면 큰 효과를 얻을 수 있다고 했다.

개미 연구가 베르나르 베르베르는 일개미 중 일하는 개미는 20%이고 나머지는 놀고 먹는다고 했다. 그 중에서 다시 일하는 20%만 떼어놓으니 역시 20%만 일을 하고 80%는 놀고 먹는다는 것이다. 

 

이런 파레토의 법칙과 머피의 경영법칙에 정면 도전하고 나선 게 바로 인터넷상의 ‘롱테일(long tail) 법칙'이다 

 

롱테일 법칙과 비즈니스 패러다임의 변화

 

롱테일 법칙은 2004년 말부터 미국을 중심으로 화제가 된 키워드다. 이 키워드가 의미하는 것은 '역(逆) 파레토 법칙'이다. 

높이 10m 이상에 가로로 1km 이상 가는 롱테일(긴 꼬리)을 가진 공룡을 상상해보라. 그리고 그 공룡을 고객으로 간주해보자. 그간 기업들은 ‘공룡의 머리’에서 수익을 내어 롱테일의 손실을 보전하는 사업 모델을 써 왔다. 그런데 2004년 가을 미국의 인터넷 서점 아마존이 이런 구조를 근본적으로 변화시킴으로써 꼬리가 더 중요한 ‘롱테일 법칙’을 실현했다는 주장이 나왔다. 

인터넷 서점 '아마존닷컴'은 사실상 무한대의 서적을 진열하고 있다. 현실 세계의 서점에서는 80대 20 법칙에 따라 잘 팔리는 20퍼센트의 책이 80퍼센터의 매출을 일으키므로, 서점 경영의 핵심은 '잘 팔리는 책을 어떻게 효율적으로 진열하는가'였다. 

그러나 아마존은 진열 가능한 책의 수가 무한대에 가까우므로, 80대 20 법칙을 적용할 필요가 없다. 1년에 단 몇 권밖에 팔리지 않는 '흥행성 없는 책'들의 판매량을 모두 합하면, 놀랍게도 '잘 팔리는 책'의 매상을 추월한다. 

'롱테일'(long tail). 미국의 인터넷 비즈니스 잡지 와이어드의 크리스 앤더슨 편집장이 만든 개념입니다.

롱테일은 인터넷과 디지털이 만들어 내고 있는 비즈니스 패러다임의 변화 속에서 우리가 주목하고 고민해야하는 화두이지요. 

사실 마케팅에서 가장 중요한 개념중의 하나가 '선택과 집중'입니다. 80:20의 법칙, 파레토의 법칙이 말해주듯, 매출의 80%는 핵심고객 20%에서 나오며, 그 핵심고객 20%를 찾아내(선택) 그들에게 모든 역량을 쏟아 붓는 것(집중)이 성공의 비결입니다.

선택과 집중이 필요한 것이 어디 마케팅뿐이겠습니까. 시간관리, 인맥관리, 시험공부... 사람 사는 모든 분야에서 선택과 집중은 그를 성공으로 이끌어주는 가장 강력한 안내자입니다. 

그런데 이런 전통적인 마케팅 이론에 배치되는 성공사례들이 속속 나타났습니다. 인터넷 서점 아마존이 20%의 베스트셀러가 아닌 일 년에 몇 권 안팔리는 80%의 '소외 받던 책'들에서 많은 수익을 올리기 시작했습니다. 이베이가 그동안 무시당해왔던 영세 중소 사업자들과 소비자들을 연결해주며 급성장했습니다.  

구글이 포춘 500대 기업 같은 대형 광고주가 아닌 꽃배달업체, 빵집 같은 '자잘한' 광고주들을 모아 엄청난 이익을 올렸습니다.

그동안 마케팅에서 무시되어 왔던 80%의 반란, '사소한 다수(trivial many)'의 반란이 일어난 셈입니다. 

물론 이런 '반란'은 인터넷이 가져다준 유통혁명이 만들어 낸 것입니다. '선택과 집중'이 필요한 이유는 '희소한 자원' 속에서 비용 대비 효과를 극대화하기 위해서. 그런데 '희소한 자원'과 '비용'이라는 전제가 인터넷 유통에서 바뀐 것이지요. 
오프라인 매장에 비해 진열이나 재고관리 비용이 훨씬 적게 드는 온라인 매장. 이런 사이버 세계에서는 존재하는 '거의 모든' 제품을 진열할 수 있습니다. 백화점이나 슈퍼마켓은 꿈도 꾸지 못하는 마케팅이 인터넷을 통해 가능해진 것입니다.

이로 인해 오프라인 유통방식으로는 소비자를 만날 기회조차 얻지 못했던 수 많은 상품들이 온라인 유통망을 통해 진열되었고, 그들을 원하는 소비자를 만날 수 있게됐습니다.

여기에 검색과 상품평가, 추천 같은 새로운 마케팅 기술, 새로운 소비자의 행동이 더해지며 그동안 '천덕꾸러기' 신세였던 80%의 '사소한 다수(trivial many)'가 '효자' 제품으로 다시 태어난 것입니다. 

롱테일은 아마존, 이베이, 구글이라는 기업들의 단순한 성공 스토리가 아닙니다. 인터넷과 디지털이 만들어 내고 있는 비즈니스와 마케팅의 패러다임 변화입니다.

이런 새로운 변혁의 의미를 명확히 이해하고 비즈니스와 마케팅에 적용해야 합니다.

  


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